작성일 : 08-08-05 10:03
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글쓴이 :
관리자
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지은이: 김위찬
블루 오션의 4단계 에릭(ERIC) 법칙
호주 카셀라 와인은 옐로우 테일이라는 와인을 호주 및 미국 시장 의 역사상 가장 빨리 성장한 브랜드로 만들었으며, 프랑스와 이태리와인을 제치고 미국에서 수입와인중 제1위를 차지하게하는 등 단지 2년 동안 블루 오션을 창출했다. 다음은 블루 오션을 창출하기 위해 밟아야 할 단계들인 동시에, 어떤 기업이든 경쟁의 레드 오션을 피하기 위한 단계들로서 ERIC법칙이라고 부른다. 카셀라 와인을 예로 들어 각 단계를 살펴보기로 하자.
1) 제거 요인(Eliminate) : 어떤 산업에서 당연시되는 요소임에도 불구하고 소비자들에게는 주목성이 낮고 가치가 없다고 판단되는 요소
카셀라 와인은 대부분의 다른 와인들이, 소비자들을 주눅들게 하는 두 가지 요소인 보관년수와 탄닌의 질을 크게 선전해왔다는 사실을 깨달았다. 그래서 카셀라는 차별화된 질적 측면에 초점을 맞추기로 결정하였다.
2)감소요인(Reduce) :경쟁에서 이기기 위해 과도하게 실천하는 부분에 대한 실수를 피하기 위해 산업의 수준을 끌어내림
소비자의 혼란을 피하기 위해, 카셀라 와인은 단지 한 가지의 화이트 와인과 한 가지의 레드 와인으로 공급을 한정했다.
3)증가요인(Increase) : 산업상 기준의 위쪽에 있어서 소비자가 타협 하지 않아도 될 수 있게 만드는 요인
카셀라 와인은, 소매점 판매원들이 호주식의 아웃백 유니폼을 입고 근무하게 함으로써 다른 와인들처럼 소비자를 주눅들게 하는 대신 친근하게 느껴지게 하였다. 이처럼 옐로우 테일의 성공은 소매 판매자들의 역할을 증가시켰다.
4)창출요인(Create) ; 이전에 전혀 제공되지 않았던 산업의 가치에 대한 새로운 요소를 창조하라.
카셀라 와인은 와인 마시기의 새로운 소비자 경험, 즉 쉽게 마시기, 손쉬운 선택, 흥미와 모험의 느낌 등을 창조했다. [인터파크 제공]
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