설득의 심리학 2

1. 사회적 증거의 법칙

 1) 다수의 행동으로 설득하라
  - 사람들은 어떤 행동을 해야 할지 확신이 서지 않을때, 외부에 시선을 돌려 주위에 있는 사람들이 하는 행동을
    보면서 방향을 잡는 경향이 있다.

 2) 편승효과
  - 우리는 자신과 같은 처지나 상황에 있는 사람들의 행동규범을 따른다.
  - 우리는 다른 사람의 생각을 우리가 원하는 방향으로 이끌어가고 싶을때 사용후기나 증언이 중요하다는 사실

 3) 파괴적인 메시지의 설득효과
  - 바람직하지 못한 행동이 매우 빈번히 일어난다는 점을 알려주는 경우, 의도하지 않은 악화된 결과를 초래한다

 4) '평균의 자석'을 피하라
  -평균에서 벗어난 사람들이 평균에 맞추려는 경향이 있다.

 5) 옵션의 두 얼굴
  - 너무 많은 선택권을 주는 것은 역효과가 일어난다.
  - 다양성이 지나치면 너무 많이 들어간 조미료 처럼 음식 맛을 망칠 수 있다.

 6) 공짜일수록 더욱 포장하라
  - "30만원 상당의 보안 프로그램을 무료로 드립니다."

 7) 소비자은 항상 타협점을 찾는다.
  - 그들이 원하는 최소한의 것과 그들이 최대한 지출할 수 있는 중간에 있는 제품을 선택한다.
  - 제품군에 최고가 제품이 포함되어 있다면 그 다음으로 비싼 모델이 더 매력적으로 보일 가능성이 높아진다.

 8) 구체적이고 명확하게 하라
  - 비만 환자에게 운동을 더 열심히 해서 살을 빼라고 설득하고 싶은 의사는 살을 빼지 못할 경우 발생할 수 있는
    위험에 환자의 관심을 짐중시키되, 반드시 환자가 실철할 수 있는 구체적인 대책을 함께 전달해야 한다.


2. 상호성의 법칙

 9) 호의, 타인의 마음으로 들어가는 문
  - 먼저 다른 사람들을 도와주거나 양보를 하는 것이 지혜로운 행동이다.
  - 경영의 본질이 다른 사람의 힘을 빌려 문제를 해결하는 것이라면, 당신에게 빚친 사람이 많으면 많을수록
    회사는 더 발전할수 있을 것이다.

 10) 하늘은 '정성'을 다하는 자를 돕는다.
  - 사람들은 개인적인 정성에 보답하기 위해 요청을 들어줘야 한다고 느끼는 것이다.
  - 개인적인 정성을 많이 표현할수록 그 사람이 부탁을 들어줄 확률이 더 높아진다.

 11) 작은 것이라도 의미를 부여하라
  - 은쟁반에 계산서와 함께 초콜릿 이라든가 캔디를 얹어줄 뿐이지만 이런 작은 선물은 실제로 놀라운 설득력을
    발휘한다.
  - '의미 있다' 는 것이 반드시 비싸다는 뜻이 아니다.

 12) 도울 때는 조건없이 순수하게
  - 동료나 고객이든 그냥 아는 사람이든, 다른 사람의 협조를 구할 때는 순수하게 완전하게 무조건적인 방식으로
    먼저 도움을 주어야 한다.